هنر نیوز - نمی‌توانیم بازارهای آینده‌مان را پیش‌بینی کنیم

نمی‌توانیم بازارهای آینده‌مان را پیش‌بینی کنیم

به گفته یک کارشناس بازاریابی گردشگری مشکل اصلی ما این است که معمولا نمی‌توانیم بازارهای آینده‌مان را پیش‌بینی کنیم. ضعف آمارهای ضد و نقیض راجع به گردشگران ورودی و خروجی یکی از این دلایل است

به گزارش هنرنیوز، در تعریف لغت نامه‌ای، بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرآیند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش های آینده می‌شود.

«بازاریابی گردشگری هم یک روند مدیریت فنی شامل پیش‌بینی نیازها و جلب رضایت گردشگران فعلی و آتی است، به طوری که شرکت‌های مسافرتی و عرضه کنندگان را در رقابت با یکدیگر قرار داده است.»
درباره بازاریابی گردشگری با یلدا شهابی کارشناس ارشد بازاریابی گردشگری به گفت و گو نشستیم.

مشکل اصلی ما در بازاریابی گردشگری چیست؟
بسیاری به غلط می‌پندارند بازاریابی فقط فروش و تبلیغ را در بر می‌گیرد در صورتی که بازاریابی قوی سه محیط عرضه کننده، تقاضا کننده و محیط پویا که هر دو گروه قبلی در آن حضور دارند را در برمی‌گیرد..
صاجنظران معتقدند بازاریابی شناخت نیازهای کنونی بالقوه و بالفعل و شناخت نیازهای آتی بازار است .
مشکل اصلی ما این است که معمولا نمی‌توانیم بازارهای آینده‌مان را پیش‌بینی کنیم. ضعف آمارهای ضد و نقیض راجع به گردشگران ورودی و خروجی یکی از این دلایل است. آمار بسیار ساده‌ای که هر کشوری در زمینه گردشگری باید داشته باشد، چه برسد به حوزه بازاریابی که ابتدا باید بازار بررسی شود و پس از آن موضوعات دیگر.

بازاریابی توریسم خدماتی است و برعکس سایر بازارها کالا را به سمت متقاضی نمی‌بریم متقاضی را باید به سمت کالای خودمان سوق دهیم در این باره توضیح دهید؟
بازاریابی توریسم ماهیت خدمات دارد و بازار پیچیده‌تری دارد چون کالا را می‌توان لمس یا امتحان کرد اما در بازاریابی توریسم نمی‌توانیم هیچ کدام از تورها را قبل از سفر نمی‌توان امتحان کرد به همین دلیل بازیابی سخت‌تر است.
پس باید ابتدا بازار را بشناسیم. مثلاً یک تور ماجراجویانه به غارهای ایران مخاطبین خاص خود را دارد. باید بتوانیم مخاطب‌شناسی کنیم و بر اساس ویژگیهایی مثل سن یا علاقه تورها را تقسیم‌بندی کنیم و آن قسمت بازار که مخاطب اصلی ماست را انتخاب کنیم. در نتیجه هزینه‌ها کاهش یافته و موفقیت در اجرای برنامه بیشتر خواهد شد.

ابزارهای بازاریابی متداول در دنیا کدامند؟
ابزارهای مختلف مانند کاتولوگ‌ها، حضور در نمایشگاه‌ها و رسانه‌ها مخصوصاً تلویزیون به دلیل بیشتر بودن تعداد مخاطبانش، بیلبوردها، تولید فیلم، ایجاد برند و یا حضور در شبکه‌های اجتماعی اینترنتی است.

مرسوم‌ترین شیوه تبلیغاتی کدامیک از اینها است ؟
تبلیغات در رسانه‌ها بیشترین مخاطب را دارد. چون در رسانه‌ای مثل تلویزیون با حضور عموم مخاطبین مواجهیم. نمایشگاه‌ها هم مخاطب خودش را دارد و موجب گسترش مخاطب در یک سطح وسیع می‌شود. ما می‌توانیم با عرضه‌کنندگان اصلی کشورهای دیگر ملاقات و محصولمان را به آنها معرفی کنیم و آنها به نوعی مبلغ ما شوند .تا راحتر محصول را در آن کشور عرضه کنید.

با توجه به اوضاع سیاسی و تبلیغات منفی علیه ایران از چه روشی باید در حوزه گردشگری استفاده کرد ؟
استفاده از روش ترکیبی قدرت بیشتری به ما می‌دهد اما به شرط اینکه ترکیب تبلیغات آگاهانه و مدبرانه باشد. البته گاهی از یک نوع روش تبلیغی هم می‌توان استفاده کرد که بستگی به فاکتورهای زیادی دارد .اینکه مخاطب ما کیست ؟ما چه بنیه‌ای داریم؟ چه ابزاری در اختیار ماست و...

شناختن بازارهای هدف بر اساس نیازهای مردم آن کشور در بازاریابی گردشگری نخستین گام است. باید کاتولوگ‌ها بر حسب نیازها و علایق کشورهای هدف تهیه شود. همین امر منجر می‌شود خیلی از نیازهای بازار با این روش شناسایی و پاسخ داده شود و می‌توانیم قسمتهایی از بازار را کشف و جذب کنیم که تا به حال شناخته نشده است؟

به عنوان مثال نشناختن کدام بازار ؟
مثلا در گردشگری مذهبی ما ۴ مقصد مهم مشهد، قم، شیراز و شهرری را داریم اما نیازهای دیگری هم در بازار وجود دارد که تا کنون به آن نگاه نشده که باعث رونق گردشگری می‌شود. ما ۶ هزار آرامگاه و امام زاده داریم که می‌توانیم گردشگران داخلی را به سمت آرامگاه بکشیم .
از سویی ایران از گذشته کانون چهار دین بزرگ اسلام، مسیحیت، یهودیت و زرتشت است. برای هر کدام از این ادیان معماری خاصی داریم. اماکنی داریم که خیلی از پیروان این ادیان علاقه مند به بازدید آن هستند مثلا یکی از مراسمی که سالیانه ۲۱ تا ۲۴ جولای در ماکو برگزار می‌شود مراسم قره کلیسا است که مسیحیان سراسر جهان را به سمت خود می‌کشاند .
ما اگر بازار را بشناسیم و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنیم می‌توانیم در کنار حفاظت از این اماکن ایجاد درآمد و اشتغال کنیم.

در مورد محیط پویا در گردشگری بیشتر توضیح دهید؟
محیط پویا دربر‌گیرنده عرضه‌کننده و تقاضا‌کننده است. بازاریابی گردشگری در محیطی انجام می‌شود که کاملاً پویا است از نظر اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی، سیاسی و حتی سلایق و علایق کسانی که با آنها در ارتباطند.
یک مدیر بازاریاب قوی ابتدا باید اینها را در نظر بگیرید و بداند رقبایش چه می‌کنند تمام استراتژیِ رقبا و منابع اطلاعاتی آنها را بشناسند و بر اساس آن گام‌هایش را تنظیم کند.
اگر بخواهیم به صورت ایزوله کار کنیم، محکوم به شکست هستیم. پس یکی از مهمترین ارکان شناخت رقبا است که در محیط قرار دارند. یک دیگر، مسایل سیاسی است. وقتی شما می‌خواهید با یک کشور ارتباط برقرار کنید باید بدانید آن کشور در چه وضعیت سیاسی، اقتصادی و فرهنگی قرار دارد که بتوانید به بهترین نحو با او ارتباط برقرار کنید. مثلاً در کشورهای مسلمان شما باید بدانید کاتالوگی باید ارایه دهید که تصاویر آن با طبع مردم آن کشور تناسب داشته باشد منظور از محیط پویا محیطی دایما در حال تغییر و به روز است .
دغدغه اجرای استراتژی‌ها قوی و نوین داریم و حتی سیاستگذاری‌های مناسبی انجام می‌دهیم اما این آرمانی است مشکل اصلی ما در اجرا و نظارت است .