به گزارش هنرنیوز، در ادامه مبحث بازاریابی گردشگری و عوامل جذب گردشگران در دنیای پر رقابت امروز با یلدا شهابی کارشناس ارشد بازاریابی گردشگری به گفت و گو نشستیم. 

پس از شناخت بازار و مخاطب، علایق و سلایق آن و انتخاب، در بازار گردشگری چه چیزهایی مهم است ؟
باید از نظر قیمت یا نوع بسته‌بندی و کانال‌های توزیع محصول بدانیم چگونه محصولمان را برای آن بخش بازار که هدفمان است برنامه ریزی و تهیه کنیم که به بهترین نحو ارایه شود.
باید گردشگرمان بیشتر از آژانسها خرید کنند. برای این کار ما باید بسته تور خاص را به آژانسها به عنوان کانال توزیع ارائه دهیم که یک واسطه بین ما و گردشگر باشد .

همچنین باید بدانیم از نظر مالی استطاعت یک گردشگر برای یک تور خاص چقدر می‌تواند باشد تا بر اساس همان قیمت را مشخص کنیم. در واقع ما باید روی قیمت بسته‌بندی، کانال‌های توزیع، میزان پوششی‌دهی بازار و... برنامه‌ریزی دقیقی انجام دهیم تا با این کار دست به خطر نزنیم و ریسک کار را به شدت کاهش دهیم که در نهایت باعث افزایش سود و کاهش قیمت می‌شود .

پس از شناخت بازار و تعیین قیمت مدیران بازاریابی وارد عمل می‌شوند. نقش مدیران بازاریابی در جذب گردشگر چیست؟
یک هتل را تصور کنید که می‌خواهد درصد اشغال را به حداکثر برساند .معمولًا در نیمه دوم سال درصد اشغال هتلها خیلی پایین است .فرض کنید بخواهیم در دی ماه درصد اشغال هتلها را به ۹۰ درصد برسانیم. یک مدیر بازاریابی ابتدا اطلاعاتش را کسب می‌کند .او اطلاعات سالهای قبل هتل را جمع‌آوری می‌کند که در دی ماه با حساب تعطیلات و غیره چند درصد ضریب اشغال داشته و پس از آن بازمی‌‌گردد به امسال تا برنامه‌ریزی کند .
بر اساس اطلاعات و تجزیه و تحلیل‌ها پیش‌بینی می‌کند مثلا در دی ماه ۹۱ نرخ اشغال ۳۰ درصد است. حالا اگر بخواهد به هدفش که ۹۰ درصد است برسد بی‌گمان به یک برنامه‌ریزی احتیاج دارد.

این برنامه‌ریزی چیست ؟
نوع بازاریابی که انجام می‌دهیم مثلاً بسته‌های تخفیفی که به مشتریان ارایه می‌دهیم. یا برای واسطه‌ها انگیزه ایجاد می‌کنیم که به جای فروش اتاق‌های دیگر اتاقهای ما را برای فروش تبلیغ کنند. برنامه‌ریزی که تدوین و انجام شد، گروه اجرایی آن را انجام می‌دهد، پس از اتمام کار گروه نظارتی که زیر مجموعه گروه مدیریت بازاریابی بر تمام این مراحل نظارت می‌کند که آیا اهداف به درستی اجرا شده یا نه و مشکل کجاست.

و آخرین مرحله ؟
آخرین مرحله زمانی است که محیط‌هایمان را تعیین می‌کنیم. الان یکی از مشکلات تاثیرگذار روی تصمیم گردشگران داخلی برای خرید یک بسته سفر یا سفر کردن به صورت انفرادی مساله تورم است.
تورم زیر مجموعه مسایل اقتصادی است .یک بازاریاب اگر بخواهد به درستی بازاریابی کند و به هدف خودش برسد باید بداند آیا اقتضای اقتصادی، اجتماعی، مذهبی و ایدئولوژی مردم نوعی از گردشگری را در یک منطقه قبول می‌کند یا نه. مثلاً سال گذشته در مورد کویر مرنجاب خیلی اعتراض از طرف مردم محلی داشتیم به خاطر گردشگرانی که به آنجا می‌رفتند و به جامعه محلی احترام نمی‌گذاشتند. که این اعتراضهای چندین باره منجر به بسته شدن کویر مرنجاب شد.

تمام این مسایل را بازاریاب باید در نظر بگیرد که از شکست برنامه‌اش جلوگیری کند. یک عامل مهم دیگر استراتژی‌هایی است که رقیبمان استفاده می‌کند. باید بدانیم او بویژه در بازاریابی چه کاری انجام می‌دهد تا بتوانیم در مقابلش یک روشی را انتخاب کنیم که آن را کنار بزند و بازار را به دست بگیرد.

ماحصل بازاریابی و تبلیغات فروش پکیچ تور است که این فروش منجر به چرخش اقتصادی می‌شود. قیمت پکیچ‌های فروش نسبت به کشورهای مشابه مثل ترکیه،مالزی و..... بالا است که دو آسیب درپی دارد یکی کاهش گردشگر ورودی با توجه به تبلیغات منفی و قیمت بالا و دیگری آن که گردشگر داخلی سفر خارجی را با توجه به قیمت‌ها ترجیح می‌دهد. کدام کشورها الگوی مناسب دارند؟ چگونه به این الگو رسیدند که توان جذب گردشگر داشته باشند؟ یک مسأله مهم است. اما جالب اینجا است که این دو کشور به لحاظ تعداد و تنوع جاذبه تاریخی، فرهنگی و طبیعی‌ از ما پایین‌ترند اما قیمت‌های ما بالاتر است در حالی که در جذب تعداد گردشگر ورودی آنها موف‌ تر عمل می‌کنند. چرا؟ 

خیلی از کشور‌ها توانسته‌اند گردشگران زیادی را با وجود نداشتن منابع زیاد گردشگری جذب کنند. این فشار اقتصادی که الان بر کل کشور حاکم است مطمئنا بر صنعت گردشگری هم تاثیر می‌گذارد .

ما اگر بخواهیم قیمت یک پکیچ سفر را بیرون بکشیم در نهایت عوامل زیادی در آن تاثیر گذارند. ۵۰ -۶۰ درصد قیمت پکیچ‌ها برای اقامت است. هتلهای ما به خاطر مسایل مختلف قیمتشان بسیار سرسام‌آور است.
معمولاً هم با وجود ستاره‌های روی دیوار هتل، کیفیت امکانات ارائه شده به گردشگر در اندازه ستاره‌ها نیست.
این مسأله هم متاثر از خیلی مسایل دیگر است. مثلاً ما اگر بخواهیم یک اتاق را در نظر بگیریم، قیمت نیروی انسانی، مکان و خیلی از مسایل دیگر تاثیر گذارند. در مناطق جنوب غربی آسیا قیمت نیروی کار از ایران خیلی پایین‌تر است. در کشورهای جنوب غرب هم قیمت مواد غذایی یا مکان خیلی پایین‌تر است. در نهایت با قیمت پایین‌تر محصولات گردشگری را عرضه می‌کنند اما باز هم برای بررسی و برنامه‌ریزی بهتر جا دارد چون ما باید به بازار نگاه کنیم بخصوص الان که مردم زیر فشار سنگین اقتصادی هستند. فراموش نکنیم مردم ایران هم علاقه زیادی از دیر باز به سفر داشتند . باید به هر حال کاری کرد این تسهیلات برایشان فراهم تر و سفر راحتر شود.
اگر کسی قیمت پکیچ را معتدل کند یعنی در برخی فصلها اضافه و در بعضی فصلها کاهش نرخ داشته باشد. در ایران قیمت سالیانه در پیک سفر و غیر سفر یکی است. در حالیکه باید بتوان خود را با شرایط بازار هماهنگ کرد. اگر این اتفاق بیفتد و قیمت‌ها مناسب باشد هم گردشگر داخلی حفظ می‌شود، هم گردشگر خارجی به ایران می‌آید.